der Schlüssel zum Entriegeln einer erfolgreichen Verhandlung - Best-Practice-Vorbereitung

prepration: grundlegend für Verhandlungen?

Die meisten Verhandlungsführer unterschätzen den Zeitaufwand erforderlich, um effektiv vorzubereiten und erforschen den Hintergrund für jede geschäftliche Verhandlungen. Das alte Klischee sagt, "failing vorzubereiten bedeutet, Vorbereitung to fail". Wir sollten mindestens zweimal verbringen so viel Zeit für die Vorbereitung für geschäftliche Verhandlungen, wie wir in konkreten Verhandlungen werden Eingriff zu erwarten. Z.B. wenn schätzen wir, dass wir gehen bis zu 1 Stunde verbringen Verhandlungen mit unseren Kontrahenten, sollten wir dann prüfen, verbringen ca. 2 Stunden Vorbereitung für das Engagement. Je besser unsere Vorbereitung, desto größer sind die Chancen auf bessere Ergebnisse in unserem geschäftlichen Verhandlungen.

Negotiation Vorbereitung ist der wichtigste Teil der Business-Verhandlungen best practice und ist speziell wichtig für komplexe, Multi Thema, Mehrfamilienhaus Verhandlungen. Lassen Sie uns dann analysieren, was wichtig ist zur Unterstützung unserer Bemühungen und Entscheidungsprozesse in geschäftlichen Verhandlungen berücksichtigt werden.

Ein. Das Verständnis der Kontext.

Der Kontext der Verhandlungen kann durch eine Analyse des Umfelds, in dem Unternehmen tätig verstanden werden. Einige der wichtigsten Elemente, um das Verständnis der Kontext eines Business-Verhandlungen berücksichtigt werden:

Was ist das Wesen der Verkauf / Kauf Sie in Bezug auf Risiken machen sind, die Höhe der Ausgaben und der Komplexität der Transaktion Wettbewerbsanalyse - was ist die Natur des Marktes und welche Alternativen haben unsere Geschäftspartner zur Verfügung haben. Z.B. in einem Einkaufs-Rolle ist es entscheidend, die Versorgung Markt zu verstehen, um unsere Verhandlungsstrategie effektiv vorzubereiten. Wir werden die Verhandlungen mit einem einzigen Lieferanten anders angehen als mit einem potenziellen Verkäufer in einem vollständig wettbewerbsorientierten Markt. Identifizieren Markt Merkmale für bestimmte Waren und Dienstleistungen wird uns erlauben zu verstehen, wie der Markt funktioniert, seine Wettbewerbsfähigkeit und Schlüssel suppliers.Is es eine einmalige Deal oder sollten wir überlegen, die Aufrechterhaltung einer langfristig positiven Beziehung, die Chancen für die zukünftige Geschäftsentwicklung schafft. Zum Beispiel, in einer Situation, wo wir verkaufen ein Auto oder ein Haus sind wir in der Regel nur in den besten Preis interessiert und nicht wirklich in einer laufenden Beziehung interessiert. A ompetitive Ansatz ohne Rücksicht auf die Beziehung wird wahrscheinlich helfen uns, unsere Ziele zu erreichen, wenn keine dauerhafte Beziehung betrifft. Im Gegenteil, die meisten geschäftlichen Verhandlungen komplexer und obwohl Preis ist in der Regel ein wichtiger Faktor, es gibt viele andere Kriterien, die auf beiden Seiten als Grundlage für beide Seiten lohnende Angebote erfüllt sein müssen und relationships.Have hatten wir keine Geschäfte mit dem anderen Seite in der Vergangenheit und was ist ihre wahrscheinlichste Art der Geschäftsführung? Was bedeutet die Machtverhältnisse aussehen? (Legitime Macht, Belohnung Macht, zwingende Macht, Expert Power, Referent power) Wie kompetent sind die Verhandlungsführer auf beiden Seiten des Tisches? Welche Kulturen werden bei dieser Verhandlung vertreten sein? (Ethnische, Corporate and Professional Kulturen sollten in Betracht gezogen werden). Müssen Sie keine Hausaufgaben über die örtlichen Gepflogenheiten zu tun? Wer alle Parteien und Einzelpersonen in den Verhandlungen beteiligt sind und die Entscheidungsfindung? Beim Verkauf ist es wichtig, nicht nur endgültige Entscheidungsträger identifizieren, sondern auch Endverbrauchern unserer Produkte oder Dienstleistungen, um interne Gruppen von Unterstützung innerhalb unserer Kontrahenten Organisation zu entwickeln. A diversifizierten Ansatz ist erforderlich, da verschiedene Ankaufs Rollen für verschiedene Leistungen und Vorteile Achten Sie beim Kauf einer Ware oder Dienstleistung. Finale Entscheidungsträger (lesen Menschen, die das Geld zB CEO, FD usw. loslassen) wird höchstwahrscheinlich interessiert Return on Investment und erhöhter Umsätze und Margen als das ultimative Ergebnis der Kauf Ihres Produktes, einer Dienstleistung oder Lösung. Der Endverbraucher, die für eine verbesserte Produktivität und Effizienz aussieht, wird die finanzielle Elemente fast vollständig irrelevant.2 finden. Das Verständnis der Deal Ziele.

In jeder Verhandlung ist es wichtig, die Sachwerte, dass alle Parteien versuchen, zu gewinnen oder zu erreichen verstehen. Wenn wir die Vorbereitung und priorisieren unser Deal Ziele scheitern wir versetzen uns in Gefahr, ausgebeutet und / oder endet mit einem sub-optimale Übereinstimmung. Ob Sie in Verhandlungen über den Verkauf oder Einkauf Seite engagiert die folgenden Elemente bei der Vorbereitung für Verhandlungen

Preis und Zahlung - Key Obligations - Lieferung - Gewährleistungen - Geistiges Eigentum - Risiken usw.

Preis und Zahlungen: die Vorstellung, dass der Preis das einzige Problem in Verhandlung ist nicht ganz logisch. Der Wettbewerb und die Komplexität der meisten Geschäfte benötigt Wege zu finden, zusätzlichen Wert zu schaffen und Verhandlung von Feilschen um Positionen zu synergistischen und kreative gemeinsame Problemlösung zu bewegen. Professionelle Einkäufer sind nicht mit dem Kauf der billigsten Lösung zur Verfügung, sondern mit der Bereitstellung ihrer Organisationen mit dem billigsten Total Cost of Ownership berechnet. Es bedeutet, dass neben unseren Unternehmens-, Produkt-und Vertriebsmitarbeiter Attributen können wir uns von unserer Konkurrenz kaufen mit dem TCO differenzieren - Total Cost of Ownership Ansatz, der ua zusammen:


Anschaffungskosten: Preis beinhaltet, Fracht, Anwaltskosten, Lagerkosten, Erstausbildung Kosten etc.
Wartungskosten - Reparatur Arbeit, Verlust von Produktivität oder Umsatz während der Wartung - Die Kosten für den Einsatz - Kraftstoff-oder Energiekosten, Sicherheit Kosten, Performance Monitoring Kosten.
Support-Kosten - Versicherung, Steuern, Verwaltungsgebühren etc.
Lieferant Performance-Metriken - finanzielle Stabilität, Kosten Verbesserungsvorschläge -
Versandkosten können entweder auf den Käufer oder den Lieferanten auferlegt werden können gehören: custom Steuern, Kraftstoff, Laden Waren etc.
Qualität - Tests, Fehlermanagement, Kosten und Verluste mit potenziellen externe Störung assoziiert.
Kundenservice - wie viele Menschen beteiligt sind, für welchen Zeitraum, etc. Denken Sie daran, dass zufriedene Kunden werden andere von ihren positiven Erfahrungen erzählen.


Es kostet viel mehr, einen neuen Kunden zu gewinnen als einen bestehenden zu halten.

Wenn wir auf der anderen Seite die Kosten im gesamten Lebenszyklus unserer Produkt-, Lösungs-oder Service und zur gleichen Zeit bietet Preis-Leistungs-Verhältnis zu minimieren, sind wir in einer besseren Position, um eine gemeinsame Basis mit unserer Geschäftspartner zu finden und letztlich erhöhen unsere Marktposition Aktien. Zusätzlich ist es notwendig, klar zu definieren, die Zahlungsbedingungen und Konditionen. Wenn Sie kaufen stellen Sie sicher wissen, was im Preis inbegriffen, wenn Sie zu zahlen haben, und was passiert, wenn Sie nicht pünktlich zahlen.

Key Verpflichtungen: welche Arbeit der Lieferant tun wird und was der Käufer im Gegenzug zu tun. Achten Sie darauf, Ihre Produkte und Dienstleistungen klar definiert und beziehen sich auf Ihre Prioritäten. Fügen Sie alle relevanten Mengen und Spezifikationen. Als ein Lieferant sicher, dass Sie mit allen Spezifikationen des Käufers festgestellt leben.

Lieferung: wann und wo sind die Waren oder Dienstleistungen geliefert werden? Gibt es einen Zuschlag für die Lieferung? Wie wichtig sind die Lieferzeiten Zeitleisten und was passiert, wenn die Lieferung nicht erfolgt pünktlich.

Garantien: ein Versprechen, dass die Produkte oder Dienstleistungen eines erforderlichen Standard entsprechen. Als ein Lieferant nicht erwarten Unterzeichnung einen Deal ohne Garantie überhaupt und stellen Sie sicher, Sie wissen, die Grenzen dessen, was Sie anbieten. Zur Aufrechterhaltung Vertrauen und Glaubwürdigkeit sicherstellen, dass Sie kann mit allen Versprechungen Sie machen leben.

Geistiges Eigentum: Schwierigkeiten bei der Aushandlung IP Eigentum kann es zu Verzögerungen bei der Umsetzung einer Vereinbarung führen.

Vorsichtig zu verhandeln IP Eigentumsrechte und die folgenden Faktoren berücksichtigen:


Welche Partei ist für die RandD bezahlen?
Könnte die Entwicklung durch die Wettbewerber auf Ihren Verlust verwendet werden, wenn Sie nicht im Besitz der IP? - Wie kann man verhindern Konkurrenten um die gleiche IP verwenden?


Geistiges Eigentum kann ein wesentliches Differenzierungsmerkmal in einem hart umkämpften Markt geworden. Risiken: Der beste Weg, um Risiken in Verhandlungen zu verwalten ist, die Elemente, die das Risiko tragen in einem schriftlichen Vertrag schließen. Cultural Überlegung ist kritisch. In asiatischen Ländern wie China das Ziel der Verhandlungen ist kein Vertrag unterschrieben. In China - unerwarteten Umständen, wenn sie auftreten, sind durch die Beziehung und damit alle das damit verbundene Risiko muss durch die Beziehung verwaltet sowie gelöst werden. Entdecken Sie die Risikoaversion der anderen Seite, als der Wert in Verhandlung, indem Risiko für die Partei, die mehr in der Lage, es zu ertragen, im Austausch für größere Renditechancen geschaffen werden kann.

Die Analyse der oben genannten Elemente sind entscheidend bei der Planung Concession Strategien, die Ihnen die Nutzung maximalen Wert aus dem Handel zu unterstützen und in die Planung von Meetings optimal. Immer kartieren alle Ihre Verhandlungen Ziele so weit wie du kannst und für jedes Tor, erfassen Sie Ihre eigenen und Ihre Kontrahenten Hinblick auf das Ziel mit den besten Informationen, die Sie haben.
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